LA IMPORTANCIA DE SER SOCIOS : SALES + MARKETING = SMARKETING

Siempre se habla de la supuesta “rivalidad” que existe entre los departamentos de Marketing y Ventas.

En toda mi experiencia profesional que tuvé al trabajar en los dos departamentos, nunca percibí esa relación de “Amor-Odio“, quizá en parte, por que tuvé la suerte de trabajar toda mi carrera profesional en grandes corporaciones transnacionales, que tenian muy bien planteandos los objetivos que partian desde los HQ y se establecian en todas las subsidiarias.

Siempre trabajabamos en equipo y teniamos muy claro las funciones que cada uno tenia, con el unico objetivo que era primero satisfacer al consumidor, y obtener las cuotas establecidas y tener un buen market share.

Sin embargo siempre existe o puede existir ese celo profesional – aunque en lo personal nunca lo ví -, de cual de los dos departamentos es el “importante”.

Dicho esto y ahora con el boom del Inbound Marketing, el que los dos equipos trabajen juntos y alineados, es muy importante para los logros de los objetivos de las empresas y durante el proceso Inbound.

Es por eso que para buscar esa “perfección” existe el SMARKETING, que juega un papel importante en el proceso de logros de los obejtivos.

El SMARKETING JUEGA UN PAPEL IMPORTANTE EN LA ETAPA DEL CIERRE EN LA METODOLOGIA DEL INBOUND MARKETING.

DEFINICION DE SMARKETING

Según HubSpot, el SMARKETING, es el proceso de alinear los equipos de ventas y marketing en los objetivos comunes dentro de la organización, enfocados en generar las ganacias.

En la actualidad los equipos de marketing y ventas estan enfocados en Data, no en emociones ~  Mike Volpe, CMO de  HubSpot .

BUENAS PRACTICAS

Como en todo campo de expertise existen y debe siempre existir buenas prácticas y aqui detallo algunas que siempre deben primar :

  1. Comunicación siempre abierta y continua
  2. Comprometerse y actuar en las etapas del proceso de venta en la que cada departamento tiene responsabilidad.
  3. Los dos equipos deben de estar alineados con el objetivo de organización.
  4. Compartir información en tiempo real.
  5. Inteligencia Comercial
  6. Y el más importante los dos equipos debe de estar enfocados en el Buyer Persona.

SMARKETING : MARKETING & SALES FUNNEL 

Como todos conocen el embudo dentro de la metodologia inbound juega un papel muy importante durante el proceso y como todos ya saben esta conformado por :

  1. Prospect/Visitor
  2. Lead
  3. MQL ( Marketing Qualified Lead )
  4. SQL ( Sales Qualified Lead )
  5. Opportunity
  6. Costumer

El SMARKETING se encuentra en la etapa de cierre ( close stage ) dentro de la metodologia del Inbound Marketing, es decir, en el punto crucial que marketing le envia los leads cualificados a ventas y estos los convierten en clientes.

Si hablamos del TOFU ( Top of the Funnel ), MOFU ( Middle of the Funnel ) y BOFU ( Bottom of the Funnel ), las responsabilidades de cada equipo se muestran de esta manera :

Marketing y Ventas en el Embudo de Ventas

En forma más detallada podemos ver cuales son las responsabilidades de Marketing, cuales son de Sales y que comparten los dos equipos:

Marketing y Ventas en el Embudo de Ventas

 

Queda claro que cada equipo tiene un rol especifico desde el inicio del proceso.

El siguiente reporte ( PDF ) de Abeerden Group, muestra que las organizaciones que tienen fuertemente alineados a sus equipos de Marketing y Ventas generan un 20% mayores ganancias y aquellas que no la tienen, decrecen en un 4% en sus ganancias.

CONCLUSIONES

  • Término que esta acuñado desde el año 2000, con empresas bien enfocadas.
  • La comunicación abierta y feedback deben de tener prioridad entre los teams.
  • El Buyer persona juega un papel importante en todas las etapas del Inbound Marketing.
  • Compartir historias de éxito entre los equipos.
  • Integrar el SMARKETING, trae beneficios en términos de tener organizaciones exitosas.

¿Tienes alguna historia o experiencia con SMARKETING?